Nie ma wątpliwości, że jedną z najbardziej popularnych platform sprzedażowych jest Amazon. Wystarczy podać liczby, żeby się o tym przekonać – 310 milionów aktywnych klientów. Jeżeli do tego dodamy osoby korzystające z Amazon Prime – 100 milionów. To mamy całkiem pokaźną grupę. Co za tym idzie niemal nieograniczony dostęp do rynków, jaki można sobie tylko wymarzyć. A jeżeli tak jest, to wiadomo, że ta platforma będzie przyciągać sprzedawców, bo zysk z tego dla wszystkich partnerów wydaje się oczywisty. Trzeba jednak pamiętać, że wiąże się to z tym, że konkurencja jest tutaj ogromna. A więc zasady zostały tak ustalone, aby każdy mógł się tutaj czuć komfortowo, co jednak nie znaczy, że jest to ułatwiona sprzedaż. Nie – obsługa klienta jest tutaj obwarowana zasadami, których nie spotyka się zbyt często. Powstaje wtedy pytanie, czy warto zaryzykować i czy za chwilę nie okaże się, że gra ta nie jest warta przysłowiowej świeczki. Spróbujemy to omówić poniżej. 

Czym się różni Amazon od innych platform

Znowu – musimy zacząć od liczb, bo one powiedzą nam, jak wygląda sytuacja na Amazonie. Jeżeli weźmiemy tylko rok 2018, to okaże się, że obroty sprzedawców wyniosły w tym czasie 160 miliardów dolarów. A to z kolei stanowi 5% wszystkich obrotów tej platformy. Z jednej strony wydaje się, że Amazon przypomina popularne w Polsce Allegro czy ebay, ale tutaj musimy sobie zdawać sprawę, że Amazon jest sklepem i działa on na innych zasadach. Owszem – również zakładamy konto, obsługujemy klienta i wysyłamy wysyłki. Ale błędy, jakie mogą nam ujść na sucho na wcześniej wymienionych platformach, tutaj mogą się okazać nawet podstawą do zawieszenia konta. Liczby podane wyżej pokazują, że to w żaden sposób nie zniechęca sprzedawców. Liczy się po prostu tutaj ogólna zasada – trzeba się dobrze przygotować, żeby popełnić jak najmniej błędów i nie być narażonym na niemiłe niespodzianki.

Jak zacząć sprzedaż na Amazon?

Najlepiej zacząć od spraw podstawowych – założenie konta, wybór produktów oraz stworzenie listingu. 

Wybór konta

Do wyboru mamy dwa konta – z ograniczonymi możliwościami sprzedażowym (Konto Basic) i nieograniczonymi (Konto Pro). To pierwsze pozwala nam na sprzedaż 40 produktów miesięcznie. Za każdą sprzedaż płacimy Amazonowi 0,99 EUR albo 0,75 GBP, nie licząc prowizji. To drugie konto nie ma opłat za pojedynczą sprzedaż. Mamy tutaj do czynienia z opłatą miesięczną w wysokości 39 EUR lub 25 GBP. Ten wybór niesie ze sobą kolejne przywileje w postaci możliwości dodawania towarów w jednym zbiorczym pliku oraz tworzenie manualnych listingów produktów.

Otwarcie konta

W tym miejscu trzeba koniecznie zaznaczyć, że na Amazonie nie ma możliwości sprzedaży przez indywidualne osoby, czy jednoosobowe firmy. Tak jest w przypadku polskich podmiotów. Żeby mieć pewność, że klient będzie miał zaufanie do sprzedające, uznano, że tylko spółki mogą sprzedawać. Dzięki czemu każdy ma pewność, że towar pochodzi od zarejestrowanych, legalnie sprzedających podmiotów.

Otwarcie konta wiąże się z kilkoma formalnościami. Dlatego będą tutaj potrzebne konkretne dokumenty:

• Kserokopia dowodu osobistego reprezentanta spółki, który jest wpisany do KRS. Musi to być ksero jednej i drugiej strony dokumentu lub strona paszportu ze zdjęciem. Ksero powinno być przesłane w formacie JPG, PDF, czy PNG.
• Sądowy wypis z KRS
• Potwierdzenie miejsca zamieszkania, np. rachunek za prąd
• Numer karty kredytowej
• Numer konta, na które będą wpływać środki z Amazon

Konto aktywowane jest przez po rozmowie telefonicznej lub przez potwierdzenie drogą pocztową. 

Przydatne narzędzia – wybór produktów

Jak wspominaliśmy – dołączenie do Amazona to możliwość dotarcia do wielu klientów. Trzeba jednak pamiętać, że będziemy mieli do czynienia z ogromną liczbą sprzedawców. W dodatku klient w jednym miejscu ma możliwość wyboru 12 milionów produktów. Zatem to, co nas będzie interesować, to sposób w jaki się tutaj wyróżnić, pomysł, jak dotrzeć do klienta. Pomocne w tym będzie narzędzie, które jest temu dedykowane, czy trendy sprzedażowe oraz ich potencjał. Jednym z takich narzędzi jest Expandica. W czym ona nam pomoże? Oto jej zalety – dowiemy się, jak popularne są konkretne produkty. Oszacowana zostanie nasza sprzedaż, przeliczona marża. Program przeanalizuje nam jak dany produkt zachowuje się na rynku, a na końcu dowiemy się, jaki jest na niego popyt. Będziemy mieli obraz tego, czy opłaca nam się dana sprzedaż, nie tylko ze względu na popyt, ale również zostaną wzięte pod uwagę koszty prowadzenia konta.

To nie jedyne narzędzia, z których możemy skorzystać. Do wyboru są między innymi takie jak: Ubseller, czy Market Intelligence. Podobnie jest z narzędziem Google Trends. Jak sama nazwa wskazuje, zajmuje się on trendami. Nie będziemy mieli tutaj twardych danych, ale pewną skalę zjawiska.

I jeszcze jedno. Koniecznie upewnij się, czy twoje towary posiadają odpowiednie kody, takie jak EAN, GTIN, ALBO UPC. Bez nich sprzedaż na Amazonie nie będzie możliwa. 

Sprzedaż na Amazon – opłaty, prowizje i wypłaty

Jak pisaliśmy wyżej, konta na Amazonie są płatne lub bezpłatne. Ale to nie jedyne opłaty. Jeżeli towarem naszym zajmuje się Amazon musimy w zależności od ilości produktów doliczyć za Fulfilment by Amazon. Dodatkowa opłata w tej sytuacja dotyczy również pakowania.

Prowizje pobierane są od ceny brutto. Wartość zależna jest od kategorii sprzedawanego produktu. Średnio należy liczyć, że będą to koszty w przedziale 8-15% od produktu. Jednak i tutaj mamy wyjątki. Na przykład sprzedając biżuterię do ceny 250 EUR – zapłacimy 20%, ale powyżej tej kwoty już tylko 5%. Istnieje też minimalna opłata za sprzedaż i wynosi ona 30 centów za sztukę. Ogólnie prowizje są zmienne i musimy wiedzieć, że planując sprzedaż w jednym roku oraz bilans kosztów, prowizje mogą ulec zmianie w roku następnym. Zatem mogą one wynosić mniej lub więcej. 

Wszelkie rozliczenia dokonywane są za pomocą karty kredytowej, która jest podpięta do konta. Innej możliwości w tym zakresie nie mamy. Za każdym razem przelew na nasze konto ma miejsce po odliczeniu prowizji.

Sprzedaż na Amazon – lista produktów

Amazon to bardzo uporządkowany system. Jeżeli mamy produkty tego samego rodzaju, pojawią się w tej samej karcie produktu. Co to znaczy? Znaczy  to tyle, że produkty tego samego rodzaju posiadają ten sam kod. Czyli mamy tę samą markę, kolor i rozmiar. Uporządkowanie, o którym wcześniej wspomnieliśmy powoduje, że dzięki temu mamy natychmiast dostęp do informacji, z której dowiemy się ile tego rodzaju produktów jest dostępnych w sprzedaży i ilu sprzedawców się tym zajmuje. 

Co to znaczy w praktyce. Powiedzmy, że mamy produkt X. Jego kartę produktu założyła firma, która pierwsza dodała jej kod EAN w Amazonie. Kolejny sprzedawca nie będzie więc dodawał opisu tego towaru i tytułu. Zatem oferta kolejnego sprzedawcy będzie dodana od listy w BuyBuxie, widoczna w dolnym, prawym rogu. Zatem naszym zadaniem jest dodanie produktu do istniejącej już karty. Wybieramy opcję – Investory, następnie Add a Product. Wyszykujemy identyczny, klikamy button Sell Yours. Dopiero tutaj uzupełniamy informacje o produkcie, dodając cenę i wysyłkę.

Jeżeli dysponujemy własnym e-commerce, możemy go zintegrować z naszym kontem na Amazonie. Do tego jest wiele dostępnych narzędzi, które nam to ułatwią. Dzięki temu rozwiązaniu możemy wieloma sprawami zarządzać bez wchodzenia na Amazon. 

Jak to wygląda z punktu widzenia kupującego? Klika w odnośnik z BuyBuxie, który go przekseruje do listy sprzedawców, wybierając jednego z nich. Jeżeli jednak kliknie od razu w Add to Basket, w jego koszyku znajdzie się najlepsza oferta. Nie musi być najtańsza, co warto od razu zaznaczyć. Może mieć inne korzyści poza ceną, jak np. darmowa wysyłka. Zdarza się, kiedy oferta jednej firmy w tym zestawieniu nieustannie wygrywa, że ma ona prawo do przejęcia karty produktu, dzięki czemu ma możliwość jego edycji.

Poniżej zamieszczamy istotne wskazówki, dotyczące karty produktu. Będą nam one dla nas przydatne, jeżeli przejmiemy kartę lub jako pierwsi dodamy dany produkt.

Opis produktu

Działa tutaj zasada znana chyba każdemu sprzedawcy. Produkt musi mieć krótką nazwę, najlepiej taką, którą klient będzie pamiętał i znajdzie ją bez zbędnego zastanawiania się. Warto jednak zapoznać się z zasadami sprzedaży na Amazonie. Niektóre kategorie posiadają inne wymagania i warto to mieć na uwadze. Prawdę mówiąc system poprowadzi nas bezbłędnie przez poszczególne opisy. Będą to – nazwa marki, nazwa modelu, nazwa produktu, typ, liczba i kolor oraz rozmiar. Istnieje możliwość dodania dodatkowych informacji. Jest ona dostępna niżej. Tam najlepiej wskazać na to, co produkt wyróżnia.

Ważnym elementem jest tutaj opis produktu, czyli rozwinięcie tego wszystkiego, co wcześniej pojawiło się w poszczególnych etykietach. Pamiętajmy, że używamy tutaj języka kraju, do którego kierujemy nasz produkt. Mamy na to aż 300 słów. Nie warto w tym zakresie oszczędzać. To znaczy, zę jeżeli niekoniecznie najlepiej czujemy się w danym języku, lepiej żeby to zrobił odpowiedni copywriter. Sam opis musi być oczywiście bezbłędny, prosty i zrozumiały również pod względem wizualny. Zatem potrzebne będą wytłuszczenia w odpowiednich miejscach, może wypunktowanie, powinny się znaleźć słowa kluczowe, te same, które pojawiły się w nazwie produktu, bullets itp. Jeżeli nie wiemy, jakie słowa kluczowe wpisać, możemy to sprawdzić. Istnieją odpowiednie narzędzia, które pomogą nam dobrać odpowiedni zestaw. Dzięki temu dowiemy się między innymi jak są one wyświetlane w poszczególnych krajach, a nawet w poszczególnych przeglądarkach. To takich narządzie należą między innymi: Keyword Planner, Keyword Tool, czy Sentuo.

Zdjęcie produktu

Amazon daje możliwość zamieszczenia maksymalnie 7 fotografii jednego produktu, łącznie ze zdjęciem głównym, ale uwaga – to zdjęcie posiada wiele zastrzeżeń, na które musimy zwrócić uwagę. Jeżeli nie będziemy tego pilnować, konto nasze może zostać nawet zawieszone. Zatem co tutaj jest ważne? Produkt musi być na białym tle. Nie może wokół produktu pojawić się żadna inna treść, ani żaden inny towar. Jeżeli są to na przykład kolczyki i jest w komplecie gustowne opakowanie, to może się ono pojawić. 

Różne platformy posiadają w sprawie rozmiaru fotografii różne wytyczne. Tutaj najmniejszy format to 1000 x 1000. Jeżeli wybraliśmy zdjęcie główne, to możemy jeszcze wykorzystać do opisu produktu 6 dodatkowych fotografii. Wszystko tutaj jest w naszych rękach. Klient naszego produktu nie weźmie do ręki, nie przyjrzy mu się z każdej strony. Zatem to od nas zależy, co mu pokażemy. Jeżeli chcemy klienta zainteresować naszym produktem, to zdjęcia muszą być interesujące, dobrze, żeby się wyróżniały – odpowiednia zbliżenia na szczegóły na pewno w tym pomogą. 

Wysyłka produktów

Amazon wprowadza wiele obostrzeń w różnych segmentach, dlatego mówiąc o wysyłce, trzeba przyznać, że mamy tutaj większą dowolność. Są 3 dostępne sposoby:

• Fulfilment by Merchant, czyli samodzielnie
• Fulfilment by Amazon – usługa Amazona
• Firma zewnętrzna

Sposoby te mają swoje wady i zalety w zależności od naszych możliwości. To co dla jego będzie wadą, dla drugiego – zaletą. Przyjrzyjmy się każdemu z nich

1. a) Fulfilment by Merchant

Możemy o niej myśleć w kategoriach oszczędności. Daje ona nam takie, ale musimy pamiętać, że w zdecydowanej większości przypadków Amazon wymaga, aby towary były wysyłane w ciągu dwóch dni. Dla firm, które mają osoby, zajmujące się wysyłką, nie będzie to żaden problem. Dla osób, które nie korzystają z tych rozwiązań, wiązałoby się to z zatrudnieniem nowych pracowników. Jeżeli nie mamy jeszcze w wysyłce doświadczenia, musimy zdawać sobie sprawę, że na początku będzie się to wiązało ze stresem i nakładam sił, żeby ze wszystkim zdążyć. 

Dodać trzeba, że Amazon ułatwia nam samodzielną wysyłkę, bo jak pisaliśmy jesteśmy w stanie wybrać płatną lub darmową sprzedaż, a także z pozycji własnego panelu drukować odpowiednie etykiety dla kurierów.

1. b) Fulfilment by Amazon

To rozwiązanie zyskuje na popularności szczególnie od czasu, kiedy Amazon wprowadził obowiązek wysyłki w ciągu dwóch dni. Żeby temu sprostać, część sprzedawców zdecydowała się na ten system, ponieważ jest pewna, że te zalecenia będą pilnowane. Dodatkowo Amazon zapewnia więc magazynowanie, ponieważ sprzedawcy swoje produkty wysyłają do tego punktu. Zajmuje się również poza wysyłką również pakowaniem. Szczególnie magazynowanie może się wydawać bardzo atrakcyjnym modelem, pozwalającym obniżać koszty. Tym bardziej, że zajmuje się przyjmowaniem zwrotów i reklamacją. Sam Amazon promuje to rozwiązanie. Dzięki niemu sprzedawcy mają dodatkowe korzyści, np. wyższą pozycję w rankingu produktów, darmową wysyłkę do członków Amazon Prime, czy szansę na zajęcia pola BuxBuy.

Opłaty w tym systemie są zróżnicowane i zależą od wielu czynników. Liczy się tutaj zajmowana powierzchnia i ilość wysyłanych produktów. Opłaty pobierane są również za realizację zamówienia i wysyłkę. Tutaj też koszty zależne są od wielu czynników. Np. więcej zapłacimy za magazynowanie produktu w okresie świątecznym, a dokładnie w IV kwartale. Pojawiają się dodatkowe opłaty za odzież – od każdego produktu Amazon pobiera 0,40 dolata. Możemy spotkać się również z karami pieniężnymi, jeżeli nie będziemy przestrzegać wytycznych odnośnie pakowania i etykietowania.

1. c) firma zewnętrzna

To coraz popularniejszy model w handlu elektronicznym. Działa on na podobnych zasadach, co fulfilment by Amazon. Towar więc znajduje się w zewnętrznym magazynie, który zajmuje się pełną realizacją sprzedaży – przyjęciem do magazynu, skompletowaniem towaru do wysyłki, pakowaniem i wysyłką. I tutaj również zewnętrzny operator zajmie się ewentualnym zwrotem i reklamacją. Jest to popularny model, ponieważ daje nieco więcej swobody, pozwala na bezpośredni kontakt z klientem. Wachlarz polityki cenowej jest dla nas na pewno dużo szerszy. 

Na końcu oczywiście powstaje pytanie od tak prowadzenie sprzedaży, by przynosiła ona odpowiednie zyski. Zatem każdy z tych modeli wymaga od nas dokładnych obliczeń i postawienie na odpowiednią strategię.

Sprzedaż na Amazonie – reklama

Jeżeli nasz towar nie jest niszowy, a więc konkurencja jest duża, bez reklamy możemy nie wiele zdziałać. Tym bardziej, że nawet jak obniżymy cenę, to niekoniecznie wytrzyma na tym nasza marża. Wyróżniamy trzy modele reklam:

• Produkty sponsorowane, znane nam na innych platformach. Pojawiają się ona najczęściej na górze lub na dole listy. Są w tym miejscu częściej wyświetlane, nie spadają na dół, nie znikają z pierwszej strony. Owszem, zawierają informację, że są płatną promocją, ale na pierwszy rzut oka niczym się nie wyróżniają od zwykłych produktów. 
• Promocja 3 produktów jednocześnie. Co warto powiedzieć, że nie tylko w ten sposób są reklamowane produkty, ale również nasza marka. Ten moduł wyświetla nam się ponad wyszukiwarką produktów. Widzimy tam prostokątny baner z naszym logo, a obok trzy wybrane przez nas produkty. Mówi się, że z tego rodzaju promocją warto poczekać, jeżeli dopiero zaczynamy przygodę z Amazonem, ponieważ lepiej najpierw się trochę tutaj rozejrzeć, przyjrzeć się, jak robią to inny firmy i kiedy i wtedy podjąć taką decyzję.
• Reklamy displayowe są bardzo intuicyjne i odpowiadają na intencje klientów. Jeżeli na przykład klient wybiera bluzę z kapturem, to spotka się z propozycją kupna butów sportowych lub spodni. Może być i tak, że ten rodzaj reklamy będzie promował podobne oferty przy przeglądaniu produktów do kupna. Wyświetlają się one w dwóch miejscach – pod opisem produktu, jak pod przyciskiem Dodaj do Koszyka. Ta forma reklamy dostępna jest jednak tylko dla uczestników Amazon Vender.

Jest jeszcze jedna opcja, z której korzystają najwięksi sprzedawcy. To połączenie reklamy displayowej i wideo. Pojawia się ona na głównej stronie Amazona oraz we wszystkich innych miejscach, które są w jego posiadaniu.

Blokada konta

Amazon prowadzi restrykcyjne zasady. Z jednej strony zdarza się, że spotkamy się z informacjami, że zablokował komuś konto, z drugiej strony, jeżeli będziemy ich przestrzegać nic złego nie powinno się w tym zakresie stać. Jednak warto mieć na uwadze te najważniejsze, które często sprawiają, że możemy zetknąć z tego rodzaju obostrzeniami. Na co zatem należy zwrócić uwagę? Oto kilka prostych zasad:

• Realizacja zamówienia w ciągu 2 dni – dotyczy ponad 90% zamówień
• Tyle samo procent dotyczy zapytań, na które musimy w ciągu 24 godzin odpowiedzieć
• Przede wszystkim w zdjęciu głównym produktu, zamieszczać prawidłowe fotografie
• Korzystać z nazwy firmy, do której masz prawo
• Nie można tworzyć kilku kont
• Nie można sprzedawać produktów, które są zabronione lub należą do podróbek
• Nie można korzystać z adresów e-mail klientów, podobnie jak z ich numerów telefonicznych (tutaj są ściśle określone zasady, zawarte w regulaminie). Numery telefonów przeznaczone są dla kurierów. 
• Zwrot towaru spowodowany uszkodzeniem
• Zwrot, wynikający z tego, że towar był wcześniej używany
• Zwrot, wynikający z tego, że nie był zgodny ze zdjęciem lub opisu
• Zwrot, wynikający z braków w przesyłce

Jak usunąć blokadę na Amazonie?

17 dni – tyle trwa pierwsza blokada. W tym czasie możesz się zorientować co poszło nie tak. Na czym polega problem i zająć się jego usunięciem. Oczywiście możesz się też odwołać od tej decyzji. Jakkolwiek warto pamiętać, że nawet jeżeli masz poczucie, że w niczym nie zawiniłeś, to i tak na końcu rację ma klient. Dlatego lepiej dobrze jest namierzyć problem, sprawdzić wszystko po kolei i nie pozwolić, aby następnym razem to się powtórzyło. Tym bardziej, że druga blokada jest bardziej dotkliwa i trwa aż 90 dni. W tym czasie nie masz dostępu do towarów, wystawionych na Amazonie. Co ważne, nie można w przypadku blokady, założyć nowego konta. Przeciwnie – trzeba wszystko wyjaśnić, znaleźć przyczynę i skontaktować się z Amazonem.

Sprzedaż na Amazonie – podsumowanie

W kilku punktach podsumujmy najważniejsze zasady, wynikające ze sprzedaży za pośrednictwem Amazona;

1. Amazon jest sklepem. Zatem poruszanie się po tej platformie jest obostrzone wieloma zasadami, z którymi należy się bezwzględnie zapoznać i poruszać się zgodnie z nimi, począwszy od założenia konta, po realizację zamówień.
2. Nie zaczniesz sprzedawać, póki nie założysz konta (dwa do wyboru), nie przygotujesz odpowiednich dokumentów, bez których rejestracja nie jest możliwa. Dobrze jest jeżeli poznasz wszystkie opłaty i prowizje, które Amazon będzie pobierał, dzięki temu możesz przygotować odpowiednią strategię sprzedaży
3. Odpowiednie przygotowanie listy produktów. Zwróć uwagę na język kraju, do którego kierujesz produkt, słowa kluczowe i możliwie najlepszą jakość zdjęć produktów.
4. Posiadamy 3 opcje wysyłki: samodzielna realizacja, wysyłka przez Amazon wraz z magazynowaniem produktów oraz zewnętrzny operator
5. Reklama pozwoli nam pokazać się na Amazonie, zaistnieć, zwrócić na siebie uwagę, szczególnie, jeżeli wokół jest ogromna konkurencja. Są na to konkretne sposoby, niektóre z nich obwarowane dodatkowymi zaleceniami. Mamy więc do wyboru reklamę konkretnego produktu, zestawu 3 produktów, reklamy graficzne, odpowiadające na intencje kupujących, jak i reklamy wideo.
6. Zasady na Amazonie są restrykcyjnie przestrzegane. Nie ma tutaj wyjątków, nikt nie jest uprzywilejowany. Jeżeli są one lekceważone konto nasze może zostać zablokowane. Za pierwszym razem – na 17 dni. Za drugim razem – aż na 90 dni. Możemy się od tych decyzji odwołać. Warto jednak wcześniej zaleźć przyczynę, naprawić ją i dopiero wtedy skontaktować się z Amazonem.