Konwersja w e-commerce ma ogromne znaczenie. Dzięki niej mamy wiedzę, jak ruch klientów w sklepie internetowym przekłada się na sprzedaż. Nie będzie przesadą jeżeli powiemy, że każdy przedsiębiorca życzyłby sobie, aby jeżeli nie każdy, to przynajmniej co druga osoba, która odwiedza naszą witrynę, podjęła decyzję o zakupie towaru. Dla osób, które zajmują się na co dzień tą branżą, nie jest tajemnicą, że każdy sektor sprzedażowy ma inny współczynnik konwersji. Na przykład w branży meblarskiej będzie on wynosił 0,7%, a w spożywczej – 4%. Żeby uzyskać tego rodzaju dane, trzeba wziąć pod uwagę liczbę osób, które odwiedziły naszą witrynę i ile z nich podjęło decyzję o zakupie. Jeżeli – przykładowo – stronę e-sklepu odwiedziło 100 osób, a 10 z nich kupiło towar, to pojawia się nam współczynnik konwersji, czyli 10%. Obliczenie to dokonujemy według następującego wzoru: liczba transakcji : liczba odwiedzających x 100%. Dodajmy jednak, że ten przykładowy wynik nie oddaje realnej sytuacji w e-sklepach. Najczęściej współczynnik ten wynosi kilka procent i zależny jest od wielu spraw (co oczywiste), w tym od branży, ale również od kraju, w którym dany sektor funkcjonuje.
Konwersja w e-commerce to ważny współczynnik, który daje nam wiedzę na temat zyskowności sklepu internetowego. Podany wyżej współczynnik, wynoszący 10% należy traktować, jako przykładowy i warto mieć świadomość, że najczęściej uzyskuje się konwersję na poziomie kilku procent. Niemniej trzeba mieć na uwadze, że konwersję oblicza się w różnych obszarach.
Konwersja e-commerce a liderzy sprzedaży
Tutaj współczynnik konwersji w e-commerce będzie nam potrzebny do tego, aby sprawdzić, który z towarów częściej jest wybierany na tle liczby klientów, odwiedzających witrynę. Załóżmy, że w jednym miesiącu sprzedaliśmy 20 sztuk towaru ,,A” i 50 sztuk towaru ,,B”. Przy czym konwersja przy towarze ,,A” wynosiła 50%, a przy towarze ,,B” – 8%. Widzimy więc, że pomimo tego, że towar ,,B” sprzedał się w większej ilości, to jednak współczynnik konwersji mówi nam, że towar ,,A” w danym miesiącu spotykał się z dużym zainteresowaniem klientów. Połowa osób, która przeglądała e-sklep z towarem ,,A” zdecydowała się na zakup. Już na tym przykładzie jesteśmy w stanie powiedzieć, jakie znaczenie ma wartość konwersji. Nie zwraca ona uwagi na ilość sztuk, ale na zachowanie klienta. Gdybyśmy tylko to brali pod uwagę, moglibyśmy uznać, że to towar ,,B” jest najpopularniejszym produktem. Konwersja jednak mówi nam o czym innym. Jednak to nie wszystko, co możemy z tą wiedzą zrobić. Te dane mogą nam zwrócić uwagę na przykład na to, że towar ,,A” jest rzadko spotykany lub wręcz niedostępny u konkurencji. Może być również tak, że mamy atrakcyjną cenę na ten produkt. Albo – co również ma znaczenie – że dobrze jest pozycjonowany w przeglądarkach. Każdą z tych ewentualności warto sprawdzić, by w następnym kroku podjąć właściwe decyzje. Na przykład taką, że warto poświęcić czas na promocję tego produktu. Można również uznać, że zwiększenie ceny towaru nie zmieni jego atrakcyjności, szczególnie wtedy, jeżeli konkurencja nie ma go na stanie.
Konwersja e-commerce a działania marketingowe
Konwersja e-commerce może dać nam odpowiedź na pytanie, czy działania marketingowe, osiągają założone przez nas cele. Powiedzmy, że w miesiącu witrynę e-sklepu odwiedza 20 tysięcy użytkowników. A konwersja osiąga 5%. Uznaliśmy, że chcemy zwiększyć sprzedaż i ponieśliśmy koszty na kampanię reklamową. W efekcie ruch zwiększa nam się dwukrotnie, czyli osiągamy 40 tysięcy unikalnych użytkowników w miesiącu, ale konwersja spada nam do 2,5%. Wynika z tego, że sprzedaż towaru pozostaje na tym samym poziomie. Będzie to dla nas sygnał, że działania marketingowe nie przynoszą założonego efektu. Owszem – jest to dość prosty przykład i żeby wyciągnąć z tego odpowiednie wnioski, trzeba pewnie poczekać na wyciąganie wniosków. Pewnie będzie to trwało z kilka miesięcy, żeby przekonać się, czy rezultaty są zadowalające, czy nie. Załóżmy jednak, że po okresie, który sobie wyznaczyliśmy, sprawdzamy konwersję i osiągamy wskazany wcześniej współczynnik. O czym to świadczy? Na pewno trzeba w tym wypadku sprawdzić, przemyśleć ponownie działania reklamowe, które miały na celu osiągnięcie większego ruchu w e-sklepie, a co za tym idzie większej sprzedaży. Bo jeżeli tego nie uzyskaliśmy, możemy śmiało powiedzieć, że mamy do czynienia z pustym przebiegiem, zwanym ,,pustym ruchem”. Zatem wniosek z tego taki, że kampania reklamowa ma wady i należy ją przeanalizować. Powodów może być rzecz jasna wiele. I w tym miejscu nie sposób tego ocenić. Czasami bywa tak, że w sposób niezamierzony kampania przeradza się w budowanie marki i niekoniecznie przekłada się ona na zwiększoną sprzedaż.
Konwersja w e-commerce a preferencja klientów
Konwersja w e-commerce, a szczególnie śledzenie jej miesięcznych zmian daje nam informacje o preferencjach klientów. Najlepiej będzie ona widoczna na przestrzeni roku. Wtedy zauważymy, kiedy zainteresowanie klientów – czyli ruch w e-sklepie i częstsze decyzje zakupowe osiągają większy współczynnik. Można wtedy z dużym prawdopodobieństwem założyć, że istnieje tutaj pewna reguła. Warto ją przeanalizować, bo może ona wynikać z bardzo wielu czynników. Najczęściej jest to podyktowane rozpoczęciem sezonu, zbliżającym się okresem świątecznym, okresową modą na konkretny towar itp.
Jak to może wpłynąć na nasze działania? Najlepiej będzie powiedzieć, że po analizie danych i uzyskanej stąd wiedzy, kiedy rośnie współczynnik konwersji, możemy go wzmocnić, angażując do tego kampanie marketingowe, dotyczące konkretnych produktów. Nie będzie tajemnicą, że jest sporo branż, które właśnie z tej wiedzy korzystają – weźmy na przykład parawany plażowe. Na czym wtedy rzecz będzie polegać? Jeżeli zdajemy sobie sprawę, że jest wielu producentów parawanów, to naszym zadaniem będzie zrobić taką kampanię reklamową, która przyciągnie do nas więcej klientów niż do konkurencji w czasie, kiedy zainteresowanie tym produktem jest zdecydowanie większe niż w innym czasie. Owszem, łatwo powiedzieć, wiadomo, trudniej to zrobić. Niemniej pamiętajmy, że do takich wniosków dochodzimy, dzięki współczynnikowi konwersji.
Konwersja e-commerce – Google Analytics
Żeby badać konwersję, potrzebne są nam do tego odpowiednie narzędzia. W tym miejscu zwrócimy uwagę na to, jak się nimi posługiwać, by uzyskiwać odpowiednie dane. Chyba najpopularniejszą rozbieżnością są informacje, które zyskujemy z popularnego Google Analytics. Chodzi tutaj o różnicę między ilością odsłon a liczbą unikalnych użytkowników. Zawsze ta pierwsza wartość, czyli ilość odsłon będzie większa od unikalnych użytkowników. Pytanie zatem brzmi – którą wartość należy wziąć pod uwagę, licząc wartość konwersji? Warto mieć na uwadze fakt, że artykuły na ten temat najczęściej wskazują na ilość odsłon, która powinna być brana pod uwagę. Naszym zdaniem – więcej nam o ruchu w sklepie powiedzą unikalni użytkownicy, bo dzięki tej liczbie wiemy dokładnie ile osób weszło z jednego urządzenia w ciągu 24 godzin na naszą witrynę. Niemniej – na co trzeba zwrócić uwagę – jakąkolwiek wartość weźmiemy na warsztat, pamiętajmy, żeby jej nie zmieniać następnym razem. To znaczy, jeżeli obliczamy konwersję na podstawie odsłon, konsekwentnie zbierajmy dane w oparciu o te wartości. Błędem będzie jeżeli jednego miesiąca obliczymy współczynnik konwersji na bazie odsłon, a drugiego – na bazie unikalnych użytkowników.
Konwersja e-commerce a spam
Tak, spam ma wpływ na ruch na stronie. Zdarza się, że z niezrozumiałych powodów ruch na naszej witrynie wzrasta, a nie ma ku temu żadnych racjonalnych powodów. Chociaż rzecz jasna wszystkim przedsiębiorcom życzymy, by jak najczęściej mieli do czynienia z ruchem, który ostatecznie będzie stałym wskaźnikiem. Niemniej często zdarza się tak, że nieoczekiwany wzrost ruchu podyktowany jest efektem spamu. Google Analytics po pewnym czasie ignoruje tę nadwyżkę, niemniej jeżeli mamy z takim zjawiskiem do czynienia, to warto sprawdzić, analizując te dane, źródła ruchu, aby mieć pewność, że współczynnik konwersji zostanie prawidłowo obliczony.
Na koniec warto dodać, że za każdym razem dobrze będzie, jeżeli analityka biznesowa będzie korespondować z racjonalnym podejściem. Być może nie trzeba tego dodawać, ale ta informacja na pewno nikomu nie zaszkodzi. Otóż pamiętajmy, szczególnie, jeśli zmieniamy branżę, że dane, jakie zebraliśmy z dotychczasowej działalności mogą stanowić dla nas jakąś wartość, niemniej nie posłużą nam jako skala porównawcza. Jak już pisaliśmy wcześniej każda branża ma określony współczynnik konwersji i jeżeli do tej pory zajmowaliśmy się produktami spożywczymi, a obecnie meblarstwem, w żaden sposób nie da się danych, jakie uzyskami z konwersji ze sobą porównać. Będą one nam ewentualnie potrzebne do tego, by mieć wiedzę, że poszczególne sektory gospodarki różnią się w sposób znaczny na poziomie konwersji.
Zapraszamy do kontaktu
Parking Paczek, to firma, która zajmuje się magazynowaniem i wysyłką towaru. Zatem, idąc tropem powyższego artykułu, zapraszamy do kontaktu. Jesteśmy zgranym i profesjonalnym zespołem obsługującym różne branże. Obsługujemy kompleksowo wszystko, co jest związane z logistyką towaru. Od przyjęcia zamówienia, poprzez skompletowanie towaru, jego wysyłkę oraz przyjmowanie zwrotów.
Magazyn e-commerce
Przyczyna Dolna 1
67-400 Wschowa
Telefon : +48 505 679 562
Mail: kontakt@parkingpaczek.pl
Biuro ParkingPaczek
Telefon : +48 501 486 584
Mail: biuro@parkingpaczek.pl
