Sprzedaż, proces zakupowy oraz reklama – trzy filary e-commerce

Czytaj Dalej

W tym wpisie poruszymy trzy ważne aspekty, związane z e-commerce. Będą to sprzedaż, proces zakupowy oraz reklama i marketing. Wszystkie te zagadnienia z osobna były już poruszane na naszej stronie. Niemniej jesteśmy zdania, że warto  – wraz z rozwojem e-biznesu, pojawianiem się nowych pojęć, które warto znać oraz faktem, że mamy do czynienia nie tylko z postępem, ale również popularnością tej młodej przecież branży – trzymać nieustannie rękę na pulsie. Choćby dlatego, by wiedzieć, że obok takich pojęć, jak handel elektroniczny (e-commerce), spotkamy się również z nazwą m-commerce, co definiowane jest jako sprzedaż za sprawą urządzeń mobilnych.  Dzieje się to za sprawą mobilnych wersji stron internetowych, opartych na przyjaznym (responsywnym) projektowaniu stron, które w odbiorze są niezwykle intuicyjne.

Porównywarki cenowe

Cieszą się one w Polsce sporym zainteresowaniem. Według badań za 2020 rok, wynika, że w e-commerce nawet do 90% klientów korzysta z tej formy. Zanim klienci podejmą decyzję o zakupie, znajdując najtańszy produkt, zaglądają właśnie na tego rodzaju platformy. Z drugiej strony firmy, działające w e-biznesie, poszukując coraz to nowszych metod dotarcia do klienta, sięgają po porównywarki, by tam prezentować swój towar.

Jest to więc wymiana, która opłaca się jednym i drugim. Porównywarki, działające na rynku polskim, na różne sposoby uatrakcyjniając z kolei swoją ofertę. Część z nich zapewni przedsiębiorcy ruch na jego stronie, a inne z kolei oferują sprzedaż z pozycji porównywarki. Dla kogoś, kto jest zainteresowany kupnem, wybierając tam interesujący go produkt, może to być najlepszy wybór. W jednym miejscu nie tylko zestawi sobie ceny, ale jednocześnie zdecyduje się na ich zakup. 

Inną formą sprzedaży są marketplace’y, czyli coś w rodzaju targowiska, gdzie w jednym miejscu, oferowane są towary od wielu sprzedawców. Najpopularniejszymi są Allegro, czy Empik, a więc taka przestrzeń, która pozwala potencjalnemu sprzedawcy zaistnieć, nawet, jeżeli nie posiada własnego e-sklepu. Mogą to być miejsca, które zawierają produkty tylko z jednej branży, jak i wielu różnych. Coś, co wyróżnia je, to próba zaistnienia poprzez konkurencyjną cenę oraz wszystkie możliwości, które są niezbędne w e-commerce  – szybki kontakt z klientem, szybka wysyłka, dbanie o personalizację wysyłanych towarów, zgrabna reakcja na ewentualne zwroty lub reklamację. Minusem tego rozwiązania jest fakt, że trudniej klienta utrzymać przy swoich produktach, ze względu na konkurencję. Nie ma też tutaj tylu możliwości, które można by wykorzystać, prowadząc własny e-sklep.

Warto dodać, że w e-commerce mamy do czynienia z różnymi formami handlu. Najpopularniejszy, czyli B2C, to kontakt biznesu z indywidualnym klientem. B2B – to z kolei forma relacji pomiędzy biznesowymi partnerami. Ostatnią z nich jest C2C – równie popularny rodzaj transakcji, który przebiega między prywatnymi osobami, czego przykładem mogą być takie platformy, jak Gumtree, OLX, czy popularny ostatnio Vinted. 

Ciekawym w e-commerce rozwiązaniem jest prowadzenie kilku e-sklepów za sprawą jednego panelu administracyjnego. Dzieje się tak często, kiedy przedsiębiorca osiąga sukces, sprzedając jeden typ asortymentu i decyduje się, by w osobnym miejscu, proponować klientom nieco inny typ towarów. Powstaje dzięki temu sieć e-sklepów, które administrowane z jednego panelu, nazywamy multistore’em.  Co nam to daje? Już na pierwszy rzut oka widać, że całą sprzedaż mamy pod kontrolą. Nie prowadzimy osobnych platform, które wymagają każdorazowo osobnego nadzoru. Z doświadczenia wiadomo, że często rodzi się z tego chaos. Dane o sprzedaży, spływające z wielu miejsc, kiedy na przykład przestrzeń magazynową posiadamy dla każdego brandu, utrudnia, a nawet dezorganizuje pracę. Multisklep pozwala na większą przejrzystość i sprawniejszą obsługę.

Na koniec tego wątku koniecznie trzeba wprowadzić jeszcze dwie krótkie definicje. Są nimi up-selling oraz cross-selling. Obie opierają się na technikach sprzedaży. Pierwsza ma na celu przekonanie klienta do zakupu towaru o wyższym standardzie. Druga strategia polega na proponowaniu kupującemu towarów, które uzupełnią/dopełnią jego zakupy. Za każdym razem warto pamiętać, że tego rodzaju warianty polegają na tym, aby dopasować do klienta właściwy produkt, a nie na tym, aby zarzucić go ofertami. 

Strategia omnichannel

Jest to rozwiązanie, które umożliwia łączenie różnych kanałów sprzedaży. Na przykład klient zamawia towar online, ale odbiera go w sklepie stacjonarnym. Zatem dla kupującego otwarcie takiej możliwości może być niezwykle interesujące. Po pierwsze dlatego, że rezygnuje z kosztów przesyłki, po drugie, że być może wystarczy mu zamówić produkt w formie elektronicznej, by nie tracić czasu na zakupy, zapłacić online i odebrać w możliwie przystępnym czasie. Innym rozwiązaniem jest udostępnienie informacji na temat dostępnych towarów, oferowanych online, w stacjonarnym sklepie. Jeżeli klient ma taki punkt w pobliżu, podobnie, jak w pierwszym rozwiązaniu, może zamówić drogą elektroniczną, ale odebrać offline. Dla klientów jest to spora wygoda, a dla e-sklepów kolejna możliwość sprzedaży swoich produktów.

Do tego dochodzi jednocześnie specyficzny model marketingu. Informacje o przecenach, wyjątkowych okazjach, otrzymuje się drogą mailową lub SMS-em. Podobnie kontakt z biurem obsługi klienta jest dzisiaj rozpisany na wiele różnych scenariuszy. Może to być facebook lub dolne okienka, pojawiające się u doły strony, oferujące kontakt, odpowiedź na pytanie w czasie rzeczywistym i inne rozwiązania.

Jednym słowem szuka się w tym modelu łączenia zakupów online z offline, dzięki czemu pojawiają się też nowe możliwości dostawy towarów. Mamy tutaj różne możliwości. Same Day Delivery – czyli dostawa towaru nawet tego samego dnia. W dużych miastach, jeżeli dokona się zakupu do godziny 16:00 – można liczyć, że jeszcze tej samej doby, produkt zostanie nam dostarczony. Wspomniany już tutaj zakup online, odbiór w offline, czyli Click&Collect rozbudowane jest o jeszcze inne funkcje. Po pierwsze zapłacić możemy na miejscu. Kiedy pojawiamy się w sklepie, towar już na nas czeka. Możemy go przymierzyć, zrezygnować lub zdecydować się na zakup. 

Osobnym, często wykorzystywanym wariantem przez sprzedających jest tzw. Zerowy Moment Prawdy. Następuje on między zobaczeniem reklamy, a sprawdzeniem informacji na temat reklamowanego produktu. Przy czym rolę informacyjną spełniają tutaj klienci i ich opinie, które zostawiają na temat danego towaru w Internecie. Rola zatem doradcy, sprzedającego odchodzi tutaj na bok, a liczy się to, co przeczytamy w sieci. Wyróżnia się tutaj kilka etapów.

Pierwszym jest inspiracja, a więc coś, co nas skłoniło do tego, by udać się do sklepu internetowego. Zatem mamy już za sobą zerowy moment prawdy, przekonały nas do towaru opinie innych klientów i podejmujemy decyzje o zakupie – tzw. Pierwszy Moment Prawdy. Potem następuje sprawdzenie, czy na pewno jesteśmy tym zainteresowani, czy towar spełnia nasze oczekiwania (Drugi, ostatni, Moment Prawdy). Może się okazać, że mając w koszyku produkt, na który przed chwilą się zdecydowaliśmy, zostawiamy bez zapłaty. Dzieje się tak najczęściej, jeżeli dalszy proces jest zbyt skomplikowany, wymaga od nas założenia konta (jeżeli takiego nie posiadamy) lub informacje na temat kosztów wysyłki są niezbyt klarowne, ewentualnie gdy ich koszt nas odstrasza. 

Drugim etapem jest wspomniany koszyk, czyli miejsce, które zapełnia się naszymi decyzjami zakupowymi. To tutaj program gromadzi towary, którymi jesteśmy zainteresowani.

Trzeci etap, na który warto zwrócić uwagę, odnosi się do samego aktu kupna. My chcemy zwrócić uwagę na taką ewentualność, jaką jest kredyt kupiecki. Pozwala on nam na odroczenie płatności nawet do 30 dni. Po tym terminie należność jest pobierana z konta klienta i przekazywana do e-sklepu.

Reklama w e-commerce

Sprzedaż online, podobnie, jak w systemie stacjonarnym polega na tym samym. Chodzi o maksymalizację przychodów przy minimalizacji kosztów. Żeby to osiągnąć, trzeba podjąć kilka działań, które zweryfikują nam, czy cele, które sobie zakładamy w określonym czasie, są osiągane, w jaki sposób i czy istnieje możliwość korekty, które te procesy zoptymalizuje.

Najważniejszym czynnikiem przy tego typu analizie jest tzw. kluczowy wskaźnik efektywności (z ang. Key Performance Indicators – KPI). Pozwala on na uzyskanie bardzo prostych informacji, które w jednoznaczny sposób weryfikują nasze założenia. Na przykład liczbę reklamacji w porównaniu do ilości sprzedanych produktów, liczba nowo pozyskanych klientów, czy np. satysfakcja klienta.

Innym miernikiem sprzedaży jest konwersja, to za jej sprawą mierzy się skuteczność reklamy. Jej sens polega na podjęciu konkretnego działania, które kończy się zamówieniem produktu. Za sprawą konwersji bada się jak przekłada się ilość wejść do sklepu internetowego na sprzedaż. Kolejnym miernikiem jest ROI i ROAS, czyli metody, według których oblicza się stopę zwrotu z danej inwestycji oraz zwrot z wybranej kampanii reklamowej. Zatem, najkrócej mówiąc, obliczane są przychody, pomniejszone o koszty sprzedanych towarów – uzyskamy w ten sposób pierwszy wskaźnik. Drugi natomiast obliczymy dzieląc przychody z reklamy przez jej koszty.

Co musimy jeszcze wiedzieć o kampaniach reklamowych. Najczęstszym miernikiem naszych działań jest tzw. lejek sprzedażowy. Co to znaczy? Z jednej strony musimy sobie zdawać sprawę, że w e-sprzedaży pojawiają się etapy, które sprawiają, że na końcu zostaje niewielka liczba klientów, decydujących się na zakup towaru (ilustruje to dolna część lejka). Zatem pierwszym etapem reklamy jest przyciągnięcie uwagi klienta (górna część lejka). Środek lejka obrazuje próby reklamy, której celem jest zaangażowanie klienta i przekonanie go, aby właśnie w tym, a nie innym sklepie, dokonał zakupu. Dół lejka wskazuje na przedostatni etap, czyli finalizację zakupu, ale i to jeszcze nie koniec. Ostatnim etapem jest próba zamiany kupującego (być może okazjonalnie) w lojalnego klienta. 

Lejek sprzedażowy prowadzi nas z kolei do procesu, który nazywamy remarketingiem. Powinien on zadziałać już na etapie, kiedy klient jest na tyle zainteresowany produktem, że być może zdecyduje się na finalizację w naszym sklepie. Co zyskujemy dzięki temu? Wspieramy w ten sposób markę e-sklepu oraz przypominamy o towarach, które z jakichś powodów klient jednak nie zakupił, chociaż się nimi interesował. 

Parking Paczek profesjonalnie obsługuje e-sklepy, które z nami współpracują. Możemy zaproponować Państwu profesjonalną obsługę sprzedaży online, oferując miejsce magazynowe, przyjęcie zamówienia oraz wysyłkę. Zapraszamy do kontaktu.

KONTAKT

Zapraszamy do rozmowy.

Biuro Warszawa

ul. Rozłucka 16/13
04-020 Warszawa
Telefon : +48 500 668 383
Mail: adrian@parkingpaczek.pl

Magazyn e-commerce

Przyczyna Dolna 1
67-400 Wschowa
Telefon : +48 505 679 562
Mail: kontakt@parkingpaczek.pl


Wiadomość
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych w związku z Polityką prywatności

Poradnik ecommerce

Sprzedaż, proces zakupowy oraz reklama – trzy filary e-commerce

W tym wpisie poruszymy trzy ważne aspekty, związane z e-commerce. Będą to sprzedaż, proces zakupowy oraz reklama i marketing. Wszystkie te zagadnienia..

Czytaj więcej..

Obsługa klienta, czyli jak to robić, żeby było dobrze

Obsługa klienta w e-commerce, to jeden z ważniejszych aspektów internetowego biznesu. I nawet jeżeli powiemy sobie, że osoba kupująca w modelu tradycy..

Czytaj więcej..

E-commerce krok po kroku

Wszystkie badania wskazują, że wartość rynku handlu internetowego w Polsce rośnie z roku na rok. Można z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że wzros..

Czytaj więcej..

Serwis wykorzystuje pliki cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na wykorzystywanie plików cookies. Dowiedz się więcej

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close